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成为“被CS渠道需要”的进口品牌天芮未来三年要做好这5件事

作者:电子竞技竞猜 2018-09-14 14:16阅读:

  有时候,慢下来反而更快。对法国化妆品品牌天芮来说,进入中国市场绝不是一时跟风地“玩票”,而是要成为中国消费者、渠道商需要的“进口品牌”。

  当进口品成为各个美妆零售渠道共同关注的焦点之时,“法妆”在其中扮演着举足轻重的地位。随着中国化妆品市场愈发开放,不仅是“欧莱雅系”,更多的法国化妆品品牌进入了消费者视野,以品质取胜招揽了无数回头客。

  8月17日,法国天芮(中国区)五周年庆典暨新品发布会以“芮放 从未止步”为主题,在成都国际会议中心举办。现场,2300余名天芮的零售渠道合作伙伴与法国天芮全球总裁米歇尔、成都法国领事馆副领事卡维、法国天芮中国区集团副总裁张宁君、法国天芮中国区集团副总裁吴奕城、法国天芮中国区日化渠道总经理张清、法国天芮中国区市场部总监罗坤华,共同见证了这个法国化妆品品牌在中国市场的成长历程。

  2013年,天芮(中国区)运营中心在上海成立。抱着要做“进口品牌”而非“进口爆品”的决心,2013年7月至2014年7月,天芮并没有盲目地开拓市场,而是与世界知名调研机构日本电通合作,展开市场调研,制定了为期三年的中国市场规划。

  2014年7月18日,随着品牌上市发布会的召开,天芮正式进入中国市场。此后,团队开始市场渠道的布局,CS、百货、SPA渠道齐驱并行。从2015年至今,品牌在中国市场迎来了网点的快速增长。

  “目前,法国天芮在中国市场,CS渠道网点突破6000家,百货渠道突破100家,还进入了150多家五星级酒店以及300多家高端SPA会所。”会议现场,法国天芮全球总裁米歇尔向2300多名渠道合作伙伴“汇报”了品牌进入中国市场五年来的成绩单。

  进口品牌想要在中国市场做好,品牌影响、渠道认知、网点布局、消费者认可,四点缺一不可。天芮正是在“天时、地利、人和”下,做好了这四大关键点,抢占了大趋势下的进口美妆蓝海市场的红利。

  何为“天时地利人和”?法国天芮中国区集团副总裁张宁君表示,在消费升级趋势下,消费者愈发关注产品价值,零售终端迎来客单提升,这便是“天时”;与此同时,中国化妆品市场的可观增量、中国人均化妆品消费的提升以及我国化妆品进口额的不断增长,便是进口美妆在经济大环境下的“地利”。

  有了这两点外部因素,天芮基于”精诚合作下的红利共享“原则,从品牌方角度出发,持续且有计划的投入中国市场,与代理商空中高度配合、地面持续投入,帮助终端门店跟进趋势需求,为其带来稳定的生意增长。

  此外,在张宁君看来,品牌建设需要文化先行。从2016年至今,为了向消费者传递品牌背后所代表的优雅法式文化,天芮已持续三年成为“中法文化之春”交流活动的紧密合作伙伴,举办了超过180场文化盛宴。

  作为中国化妆品销售渠道的毛细血管,CS渠道得到了天芮的高度重视。目前,CS渠道的进口品中,日韩品牌扎堆,纯进口的法妆却处于稀缺中,天芮恰好填补了这一空白。

  根据法国天芮中国区日化渠道总经理张清介绍,目前,天芮品牌在CS渠道的网点整体布局为省会城市占比4.47%,地级市城市占比23.25%,区县级城市占比46.18%,乡镇占比26.10%。截止到2018年7月31日,中国区零售网点同比增长达75.26%。此外,回款同比增长103.83%,出库同比增长90.17%。

  消费升级下CS渠道迎来进口品红利,但是化妆品专营店到底需要什么样的进口品牌?

  在张清看来,进口品不等于进口品牌,店家在选择进口品时,不是做一时的爆品、潮品,而是能够在消费升级下有一个进口品牌长期为门店引流创量。目前,优质资源、流量瓶颈下的高客单、消费者忠诚度等是CS渠道或缺的,而天芮作为一个“进口品牌”,正是弥补了专营店的这些不足。

  从品牌来看,天芮拥有基于品牌建立的自主性。目前,天芮有三大系列,高端系列的铂金奢护单品售价在1500元以上,轻奢系列的黑金臻宠(深泽、亮颜、舒柔)单品售价在300-800元,经典系列的深海源萃、森林雪妍、BLC、防晒、大地等单品售价在150-300元。高端、轻奢系列能够让专营店抓住高端顾客需求,带来高品质、高客单;而经典系列则为消费者切入进口品提供了选择,让顾客的消费自然升级。

  此次会上,天芮又推出新品舒柔修护沁润精华、舒柔修护沁润乳等四款单品以及全新高端系列——黑金臻宠凝颜焕活系列套盒,进一步升级完善了产品线。

  从推广来看,天芮品牌坚持“轻促销、重推广”,以一年四季区分为单位进行推广,落地性较强。产品可分为春醒、夏护、秋润、冬养等,除了从产品价格区间为专营店吸引不同客群外,也能从四季的护肤功效入手,让产品没有淡旺季之分,时时满足顾客需求。天芮助力店家强化BA销售认知、提高门店流量,以超级单品凝练终端。

  从专营店店主最关心的一点——利润分配来看,天芮拥有合理的利润回报,大力度支持终端零售。

  “未来,天芮要做中国CS渠道进口品牌第一名。”张清表示,接下来,天芮将从产品、推广、网点、单产入手,与渠道商互惠共赢。他认为,产品是一切营销的前提,品质是品牌的灵魂;推广是提高日常销售的核心手段;网点是营销链条的核心关键;单产则帮助门店实现销量增长的需求。

  以专营店目前最关心的提升单产为例,天芮将力行单产扎下去1000米深。品牌及代理商公司地推人员至少是现阶段的2倍以上,提高地面服务的可视度、到达率,强化服务的有效性,增加门店基于服务的满意度,从而真正帮助门店实现两个核心需求——门店的整体生意增量和门店新会员的增量。

  “五年历程,天芮与合作伙伴共同成长。接下来,天芮将迎来下一个新篇章。”会上,张宁君公布了天芮2018年至2021年的中国市场三年规划,具体如下:

  1、1.2万家网点开发:夯实品牌根基,完善1.2万家中国优质零售店网络;

  2、建立进口品牌群:借助网络红利,引入更多优质法国进口品类、树立CS渠道法国进口品专区,成为法国进口品一站式运营的优质供应商;

  3、20亿零售规模:利用资本的力量,以天芮品牌为根基的进口品牌群,达到20亿零售份额;

  4、完善体验式营销:避免价格战,以差异化体验式营销及消费者参与互动式场景营销策略,创造良性渠道运营环境;

  5、试点进口品集合店:试点集合店一站式加盟模式,进口品集合店加盟体系的完善及推进。

  “今天,法国已经是中国美妆市场上最大的一个欧洲输出国。为了加强法国在中国美妆市场的份量,法国相关部门正在致力于减少贸易壁垒,包括美妆产品进入中国市场的税收壁垒,确保法国公司在中国美妆市场的地位。在这样的利好背景下,法国天芮一定会有美好的未来。”成都法国领事馆副领事卡维表示。

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